Modelo de plano de ação para aC captação de novos clientes, através do retorno à operação de terminais de transbordo ferroviário desativados ao longo da malha da VLI.

 

Proposta apresentada no Desafio PDF Trainee VLI 2021

Responsáveis: Eng. Eletrônica Jéssica de Souza Alves e Técnico de ProjetoProjeto Construção e Montagem – Petrobras: Victor de Almeida e Silva

Considerando as incertezas geradas pela crise do corona-vírus, percebe-se um panorama em que as empresas passaram da necessidade de ser mais eficazes (oferecer maior capacidade de atendimento a demanda) para a de serem mais eficientes (atender a demanda com menor uso de força/energia/recursos), a situação da VLI dentro desse panorama é de que apesar da adversidade do mercado há espaço para crescimento, através da captação de demandas geradas por clientes que estão buscando reduzir seus custos logísticos e para aumentar sua eficiência, principalmente no retorno ao transporte ferroviário devido ao menor consumo específico de combustível desse modal em comparação ao modal rodoviário, o qual hoje é o modal dominante. Porém deve-se tomar o cuidado de não comprometer grandes recursos ou aumentar despesas para que não haja o risco de que o retorno sobre o investimento seja frustrado por conta de adversidades, como por exemplo: alta de preço de combustíveis ou de custos de manutenção relacionados à importação de peças de reposição.

Tomando esse cenário como base podemos imaginar iniciativas que maximizem o uso da infraestrutura existente, de forma a reduzir os investimentos e riscos associados, sendo a d proposta desse trabalho, apresentada a seguir, apoiada nessa premissa.

Muitos clientes tradicionais da ferrovia abandonaram o transporte por esse modal ainda nos anos 90 devido à incapacidade da operadora da época (RFFSA), migrando para o modal rodoviário, e desde então se mantido nesse, desativando seus terminais ferroviários. Seguem-se dois exemplos pontuais que podem ilustrar a situação geral:

1. CASEGO em Luziânia-GO: 

Localizado no pátio da estação Posto Ypê (Jardim Ingá) da VLI, que faz parte do corredor entre o Centro-Oeste e Santos-SP, é um grande terminal, nos moldes dos operados pela VLI, deixou de funcionar nos anos 90 com o abandono do transporte ferroviário pelo operador do terminal, hoje se encontra sendo preparado para a venda devido a extinção da proprietária, a CASEGO. Considerando o sucesso da operação de terminais próprios da VLI como os de Pirapora-MG, Porto Nacional-TO, Uberaba-MG... e a sinergia natural desse ativo com a malha, deveria realizar um EVTE específico sobre a demanda existente na região do entorno do terminal bem como obter informações sobre a alienação do mesmo para poder estimar os custos relativos ao recondicionamento operacional do ativo.

2. Embarque de sucata da estação de Bernardo Sayão (Núcleo Bandeirante, Brasília-DF); transporte efetuado pela RFFSA para a Siderúrgica Mendes Júnior partindo do Distrito Federal e que foi abandonado em 1990, hoje com a introdução de fornos elétricos de nova geração na siderurgia, conforme cenário previsto nos desafios do “Inova VLI”, a fusão de sucatas e por consequência a demanda dessas e seu reaproveitamento pode tornar a reativação desse transporte interessante.

Tal como nos dois casos acima, existem dezenas de instalações e clientes que poderiam voltar a utilizar os serviços da ferrovia. Há a necessidade da mudança da lógica de prospecção de clientes por parte das ferrovias, da atual postura passiva em que o cliente busca os canais de comerciais da ferrovia para uma ativa em que as ferrovias buscam clientes em potencial., p Para tanto propõem-se, dentro de uma janela de 180 dias, a execução da um projeto de prospecção ativa de clientes ao longo da malha, com o objetivo de oferecer à administração superior um relatório com bases para a tomada de decisão, seguindo as quatro etapas de 45 dias a seguir:

A - Realizar contato com as unidades operacionais da VLI buscando informações sobre antigos clientes e instalações industriais ou comerciais de grande porte vizinhos a ferrovia que seriam potenciais clientes.

B- Entrar em contato e realizar apresentações dos serviços oferecidos pela VLI aos responsáveis por essas instalações e/ou nas juntas comerciais das localidades de interesse e obter dos interessados em utilizar a ferrovia dados sobre as demandas, fluxos desejados, expectativa de tarifa.

C- Avaliar os dados oferecidos pelos clientes em potencial comparando com as práticas de comerciais e financeiras da VLI para verificar quais serviços poderiam lucrativos, entrar em contato com as equipes operacionais dos fluxos escolhidos para obter uma avaliação preliminar da viabilidade de implantação do serviço desejado.

D- Montar um relatório com as conclusões sobre os novos clientes considerados viáveis e apresentar à administração, informando os ganhos a serem obtidos, os principais impactos esperados na operação e uma avaliação preliminar com a ordem de grandeza dos investimentos a serem feitos.

Em todas as fases desse planejamento espera-se tirar vantagem dos avanços tecnológicos nas comunicações para a obtenção das informações e a relização de contato com os clientes em potencial, da mesma forma que se espera que as inovações da “indústria 4.0” facilite o processamento das informações obtidas.

Dessa forma pode-se formar um “catálogo” de clientes viáveis, categorizados pela ordem de grandeza dos investimentos a serem feitos os quais a companhia poderia buscar com ações de oportunidade complementares aos planos estratégicos já em vigor.

Referências:

Material de apoio do programa Inova VLI: https://inovavli.com.br/category/inovacao-aberta/

http://doc.vfco.com.br/ferrovia-Brasilia/bernardo-Sayao-ferro-velho-Siderurgica-Mendes-Junior.shtml

https://legisla.casacivil.go.gov.br/pesquisa_legislacao/61881/decreto-5316